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CONDUCT BUSINESS WITH THE WORLD | 世界を相手にビジネスする

海外営業

ザ・ペニンシュラ東京
営業次長

杉本恵理さん

ホテルの海外営業職って？

客室や宴会場、レストランなどのさまざまな施設を利用してもらうために、旅行会社や企業のイベント担当者、旅行プランナーなどに対して営業をして受注を獲得することが主な仕事。客先が海外なので、まずは旅行先に日本を、次に自分のいるホテルのあるエリアを、そして競合するホテルがある中で、自分のホテルを選んでもらうため、魅力的なプレゼンテーションを行うことが大切。

相手の文化から嗜好まで把握して営業に生かす

　ザ・ペニンシュラ東京の海外営業は、担当をエリアで分けて行っています。私の場合は北米、中南米、オーストラリア、ロシア圏を担当しているので、各国に出張して旅行会社などでプレゼンテーションをしたり、日本や海外で行われる商談会などに参加したりしています。
　海外のお客さまの場合は、まずホテルを選んでいただく以前に、渡航先に東京を選んでいただくという前段階が必要となる場合があります。自分のホテルの良さだけでなく、東京の魅力をさまざまな角度から伝える"東京のアンバサダー"となるべく、日頃から知識や情報を仕入れるようにしています。国によって嗜好も違うのでお薦めするポイントは変わりますし、同じ英語圏でも、私が使う単語によって相手の捉え方が異なることもありますので、相手国の文化などを理解しながら、取引先の好みや傾向に至るまで細かくリサーチをして提案するようにしています。

ペニンシュラブランドでお客さまの心をつかむ

　ザ・ペニンシュラ東京に入社する前に勤めていたホテルは、ホテルグループではなかったので、基本的に営業は自身でアポイントを取って取引先へ向かいますし、海外に出向く際も一人で行動することが多かったです。しかし、ザ・ペニンシュラ東京は世界主要10都市にホテルを展開するザ・ペニンシュラホテルズの一員ですので、本社のマーケティングチームが主導となりお客さまに「さすが、ペニンシュラ」と思っていただけるよう、さまざまな趣向を凝らした提案を用意した商談会を10軒のホテルで実施します。
　毎年、ホテルが所在する10都市にまつわるテーマを設けています。"バンコク"をテーマにし、会場に大きな仏像を設置したことや、香港の昔ながらの夏祭りを再現したこともあります。きめ細やかな提案に加え、ペニンシュラだからこそできる魅力的な演出をすることで取引先に「ペニンシュラのグループなら、自分のお客さまを任せられる」と思っていただくことができます。
　そして私もこれを受けて、「ザ・ペニンシュラ東京であれば間違いない」と選んでいただけるようなプレゼンテーションや交渉をするよう心がけています。

ほかのスタッフとの連携で顧客満足度を高める

　ホテルの魅力を伝えて、お客さまを獲得することが営業の一番の仕事ですが、それだけが仕事ではありません。お客さまをおもてなしするフロントデスクやゲストサービス、館内のレストランなどに、できる限り細かくリサーチしたお客さまの情報を共有して、ペニンシュラならではの家族のようなおもてなしの心「ペニンシュラ・ホスピタリティ」でお客さまをお出迎えし、思い出に残る滞在をホテル全体で提供しています。
　現場の力がなければ、お客さまの再度のご来館に繋げることはできません。例えばフライト前にどうしても出席しなければならない重要なアポイントメントがあるということであれば、可能な限り各部署が連携して最善を尽くします。このような細部に渡る確認までをを私たち営業が取引先と行い、現場に引き継ぎスムーズにお客さまをご案内できるようにします。
　国や文化が違うと、求められるものも違います。毎日が勉強ですが、それだけに飽きることのない魅力的な仕事だと感じています。

ある1日のスケジュール

9:00〜9:30

米国西海岸のクライアントと電話にて案件のフォローアップ
9:30〜9:45

チーム内でのモーニングブリーフィング
9:45〜13:00

オーストラリアのクライアントと電話にて団体案件のフォローアップ
13:00〜14:00

同僚とランチ
14:30〜15:30

来日中の海外旅行会社へホテル館内を紹介
16:00〜19:00

団体旅行や宴会利用の提案書作成

マストアイテム

3年カレンダーと世界地図
団体案件の問い合わせは2年以上先のものもあるので、3年カレンダーは手放せません。世界地図は国の位置関係や言語、文化をすぐに再確認できるように手元に置いています。

この仕事に就くには...？

日本（東京）の魅力を外国語でプレゼンするための知識・語彙力を増やす。さらに、人と接することが好きで、誰かのために働くことに生きがいを感じられる人に向いている。新卒採用もあるが、同業界で経験値を上げてから入社するスタッフも多い。
また、様々なスタッフとチームで行う業務が多いため、日頃から多くの人と触れ合い、協調性を高めることも重要。